没有茅台爱马仕的Costco还能火多久?

2019-09-10

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2018 财年,排除加油站影响,Costco的同店销售增速为6.8%,而沃尔玛仅为2.2%。

Costco制定了两大“铁律”:第一,如果外部供应商没有给Costco最低价,则Costco的货架上绝不会再出现它的商品;第二,Costco所有商品的毛利率不超过14%,一旦高过这个数字,要汇报给CEO,再经董事会批准。

近五年来,Costco的毛利率维持在11%上下,仅为沃尔玛的一半。

“最低价”策略的施行,不仅是在供应链端的议价能力,还来源于Costco对成本的控制。以“天天平价”打天下的沃尔玛,成本控制能力在业内出了名的严苛。Costco比沃尔玛还严,销售、市场及一般行政费用占比约为10%,只有沃尔玛的一半。

如此低的毛利,Costco靠什么挣钱?

答案是,高周转率。Costco的库存周转天数只要 30 天左右,也就是说,一笔钱进货, 1 个月内就能回收,一年能周转 12 次。以钱生钱,哪怕毛利率低,挣钱不在话下。

据招商证券,Costco的周均坪效大约在 270 美元,遥遥领先于沃尔玛和家乐福的 100 美元周均坪效。

Costco要补的课

但面对中国大陆这个崭新的市场,Costco也有需要学习的地方。

在山姆会员北蔡店,随处可见网购的标语,在上海的用户可以享受 1 小时极速达服务。京东、山姆会员店APP、微信……山姆会员店触达消费者的渠道也不少。

最新数据显示, 2020 财年第一季度,山姆会员店138. 3 亿美元的净销售额中, 7 亿美元来自电商,同比增速16.7%。

相比之下,目前Costco中国的APP中,只能提供简单的电子会员卡服务,连商品详情页面都没有。按照Costco扩张一贯的“龟速”,华东以外的消费者想要到Costco购物,除了到天猫国际上下单,指望线下门店估计得等到猴年马月了。

左为CostcoAPP页面,右为山姆会员店APP页面

Costco2014 年就在天猫国际开设了旗舰店,但这一举动更偏向于试水中国市场,不仅品类较少,价格也比线下贵。

前微软战略合作总监刘润引用Costco高管Jay B.Smith的回答称:在电商方面,Costco要向亚马逊这些公司学习,但是还是希望专注于做自己擅长的事,比如,在线下做供应链管理。

会员模式在中国能行得通吗?

Costco的扩张极其谨慎,成立 30 多年,在全球只有不到 800 家店,坚持每年只开 20 多家新店,另一面,Costco每年关掉的店也屈指可数。

中产阶级崛起、消费升级、二胎红利……把脚迈进中国大陆,Costco是经过深思熟虑的,相比麦德龙和山姆会员,与其说迟到,不如说是看准了时机。

会员是Costco的核心,会员费贡献了Costco的净利润。随着Costco的到来,会员模式在零售业的风也吹起来了。

云阳子说,现在中国的零售业,无论线上线下,会员制都是明显的趋势,但里面学问很大,要做好并不简单。

“第一个门槛是收不收费,第二个门槛是收多少费。这要看有多少人愿意买单、经营的品类多少。”他说,特别是对于渠道商,只有消费者的购买习惯沉淀下来,渠道固化了,会员制才做得起来。

Costco高周转的秘密就藏在会员制里。会员制下,Costco不费什么成本,就能提高消费者的复购率,让销售额的增速远高于成本的增速。

在中国,小米、拼多多、名创优品都号称是Costco的拥趸,拼多多的黄铮还喊出了要做“Costco+Disney”的口号。可惜,小米学到了“极致性价比”,却没学会高周转率;拼多多呢,只学到俩字:“低价。”

Costco,你真的学得会吗?

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