小程序赚钱之2B参考:核心是你能找到多少个场景

2019-06-10

创业,互联网,合作,伙伴

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这篇实录,见实建议先保藏再细细读。由于很是详实且具体地说起了2B范畴中若何操纵小法式晋升收入的策略、方式,和背后的思虑总结。特别最后部门的总结,读来收获颇丰。

见其实摆列“小法式赚钱”这场直播时,列了良多优异的佳宾名单,但此中一个必请的对象之一,就有点米科技CEO、 2 号人事部开创人焦学宁。

焦学宁是最早腾讯打开开放年夜门后接入的合作火伴之一,迄今已超 8 年。他对腾讯和“社交”、“关系”的理解水平,乃至远超我们之上,远超良多腾讯员工之上。小法式出来后,焦学宁也应用小法式取得了收入上的极年夜晋升,用他的话说就是:

从客岁数万万到本年全部互联网+周边做到快要一个亿。

在这个长达 40 分钟的直播分享中,焦学宁细细说起了本身的产物是怎样理解和思虑、终究应用小法式带来收入的产物策略,也提到了最年夜的坑(不克不及用流量思惟来应用小法式),提到了他对今天情况的三个理解。

特别是见其实梳理到“壁垒比范围更主要”、小法式的“轻”时,俄然联想到良多曾做过的深度访谈。今天业界现实上极年夜疏忽了很多底子性的信息,而深入认知到这些的人,都延展出了很强的产物。但这些信息真是不克不及在这里再具体睁开了,让我们后续清算发文吧。

这些组成了我们必请焦学宁的缘由——我们事前就十分熟习他,知道他是有料有干货的人。也是开首当真建议深读+保藏这篇文章的缘由,更建议和团队小火伴们一路读一读+会商。

好吧,一路回到那场见实直播马拉松中去,和 12 位CEO一路听听他们怎样摸索的小法式挣钱术,特别是焦学宁具体分享的若何在2B范畴经由过程小法式晋升收入的那些招和思虑。以下是那时实录及视频回放:

年夜家好,我是点米科技CEO、 2 号人事部开创人焦学宁,这是我第一次做直播。 2 号人事部是一款即租即用的HR效力软件,简单来讲就是一款办理的云软件,跟他人分歧的处所是我们嫁接了小法式,短短两年时候已有 60 万家企业在用这个产物,经由过程小法式天天办理了 100 多万员工。做这款软件进程中和小法式产生了良多有趣的化学反映,今天跟年夜家聊的就是这些,如何把小法式引入到2B企业办事中去。

实在我们是从掉败起头的,我本身是一个持续创业者,做了十几年互联网,从PC互联网到移动互联网一向在做。一起头也是流量思惟:可以用一款小法式去带动方针人群流量,让他们保存和传布?小法式的分散也包括品牌露出,是否是可以直接酿成转化,赚到钱?估量今天良多听众也会有近似思惟,或许在2C范畴可行,但在2B范畴会惨败。

我做第一款吸引流量的产物叫HR之王,专门针对企业HR人士,那时这个概念有点像风行过“脑筋之王”。

我们设计了良多有趣的题目,让HR经由过程一个小法式去回覆,去PK和得分,但愿年夜家可以或许传布,那时抱负很饱满,想着针对垂直方针人群,若是他们玩起来并把这个传布出去,我便可以取得更多用户,设计的题目也都和专业相干,我便可以往产物里挨近,不管是品牌露出,仍是终究转化可能都是赢的。但事实证实小法式干这些事方面,尤在2B范畴完全不靠谱。

由于事理很简单,小法式晦气于保存,生成属性是即用即走,B端发卖转化也不合适,由于采购的决议计划者和利用者是分隔的。

斟酌到这两点,我们前期尽力终究掉败也就大白缘由了。这个进程中,我们起头反思是不是可以找到一个方式或产物、或角度,让小法式这两个“晦气于”酿成“有益于”。

第一个晦气因而“晦气于保存”,由于即用即走,但即用即走是不是可以从一个欠好的处所酿成好的处所?

例如说作为一个企业用户,想用时随时唾手可得,不消去下载APP,不消去注册等。晦气于B真个发卖转化,是不是可以把发卖转化进程和小法式自己价值分隔,缔造出一种分歧的场景?这个就是我们那时的斟酌,也是“ 2 号人事部”及系列小法式终究去实现的。

怎样实现的?实在最焦点是我们捉住了两个点,一个叫做场景,一个叫做关系。之前年夜家做小法式,特别是C端做小法式常常是流量思惟,有足够的流量后再从流量里找场景,然后再想法子实现这个场景下的转化。但2B企业要反过来,让场景找到人,不消斟酌保存,只要这个场景用小法式是最顺遂、最便利。场景找到人,人的体验最好。

别的一方面是关系。若是此刻看见实直播的听众里有做企业办事的,就知道企业内部的办理链在产物中表现是一件很是坚苦的工作,有良多权限、良多逻辑在里面。若是用APP或说SaaS软件承载都很辛劳。但小法式自然带着微信身份,自然带着用户ID,若是我们小我ID和你在企业中的身份属性无缝地连系好,那末这类关系在小法式中利用起来就会很是顺畅,会带来意想不到的结果。

我用一些具编制子来讲说若何寻觅到一些场景,来同一办理者和员工天天的工作,和他们的关系。我们本身做了一个案例,叫做“HR小王的一天”:

早上九点HR小王到公司楼下,打开小法式进行考勤打卡,这是典型的一个场景。良多公司也会说我给员工进行考勤打卡,也能够用手机,也能够下载APP来做这个工作,没错。但对员工来讲需要去下载一个APP,需要去注册,支出本钱更多。并且身份自己在企业中已保存了,那为何不成以用小法式来做这个事呢?

再问一个题目:打卡是为了考勤吗?没错,打卡是为了考勤,但考勤是目标吗?考勤不是目标,考勤只是一个为了搜集你出勤的环境,好进行薪酬和绩效计较。

所以薪酬和绩效计较才是终究目标,若是仅仅是一个考勤打卡的APP或小法式,离开了后面这个场景和数据,就没法真正地知足到用户需求。所以我们的做法是:任何一个员工只需下拉微信找到打卡小法式,打卡上班签到成功,那末考勤记实会主动同步到“ 2 号人事部”后台,用于薪酬计较,逻辑在于后真个数据关系。

一样到了九点半,一个HR要给一个新员工办入职,年夜家都知道一个新员工到企业来上班的第一天根基上一个上午都耗损失落,各类手续打点。为何不成以用一个小法式来做这个指导呢?事实上我们就是如许去做的,在员工入职前HR就把这个小法式直接以微信情势发给这个行将入职的员工,他可以在小法式上领会公司根基概况,乃至领会公司周边吃饭的处所、上放工交通环境。把小我信息填进去,HR只需要在后台审批经由过程,这小我来上班的第一天打印出来签字便可以打点入职。

入职是一个很高频的场景吗?明显不是,不管对企业仍是员工来讲都不是,让用户去下载一个APP来做这个太重了,没成心义。为何不成以用一个小法式来让入职变得更便当?所以这个处所我们又找到了一个场景可以去做小法式,并且一样用户关系也会沉淀在这里面,他入职之前是待入人员工,入职后是一个已入人员工,我们将如何办理他的信息,发工资、做考勤、做绩效、员工档案办理,这些就又留到后台,用“ 2 号人事部”去实现。

第三个场景,十一点半钟劳动合同起头签订,新员工颠末全国培训,已可以打点入职了,最主要签订一个劳动合约。若是一个草创公司——像我们今天在“见实”如许,年夜家都在一个办公室,签劳动合约是一件很简单的事(是的,见实就是一个办公室,团队只有 7 人)。

但良多企业,特别有良多门店的那种办事型企业来讲,员工常常在长途,签订劳动合同其实不轻易,若是能用微信把小法式推曩昔,打开就看到本身的合同,而且可以线上签订,那末这又是一个明白的场景可以实现。

还有审批这个场景,最多见就是当你倡议审批,审批人迟迟没有答复时,年夜家最多见的动作是截屏发微信给他,敦促说“老迈能不克不及帮我把这一条工具加速审批?我在等着你终究答复”。为何不成以用小法式呢?直接把这个审批用微信发给对接人,此人点开小法式直接审批就好。

这是我们想到的场景。所以我们做了如许一个改变后,发现审批在企业中利用的速度很是快,乃至最夸大时一家企业一天就有一千多人起头接入到审批,这就是我们在设计的一个场景,奥妙的地方在于微信已是年夜家平常工作的体例,每一个人职业身份和小我身份经由过程小法式、经由过程“ 2 号人事部”实在已无缝跟尾在了一路。

雇用需求也是我们常常碰到的一个场景,我们还继续假定:下战书三点钟HR接到了一个雇用需求,审批经由过程后达到这里,需要他去雇用一个市场职员,当起头启动这雇用时,相干信息已用小法式情势推送到了需要知晓的同事何处,可能有的同事起头筹办办公桌,有的起头采购电脑,而他起头简历挑选及结合口试的人。结合口试又是一个常见场景,用人部分要协助雇用口试,帮忙HR挑选判定。如许的话HR就需要调和时候等细节,所有工具城市经由过程小法式逐级推送到相干人,包罗日程放置。

这个场景也是一样,我们做雇用不是为了雇用自己,而是为了帮忙企业进步雇用效力,和当新员工被登科后,入职及进一步的员工办理。

我们还做了一个企业wifi小法式,最多见场景是当客户上门时城市问wifi暗码,已是必须品。最简单做法是打印小法式二维码贴在会议室,客户来了后扫码主动连上wifi。不需要奉告暗码,还可以随时替代点窜暗码等,节流了良多时候。

连上wifi后主动跳出第一个页面还可所以企业先容、产物先容。这个场景还可用于企业内部培训会、会销等场景。一切都是HR在后台天生。还有互换手刺如许的场景也是一样。都可以用小法式实现,由HR在公司的后台设置好,全公司每小我都天然就有了奶名片,还可以做必然点窜,互换了今后对方不但可以添加你的号码、一键拨打等常见功能,并且可以看到企业和产物先容。

这些提到的每个场景,实在都是场景在找人。如新员工入职是低频场景,但考勤是高频场景,员工天天都考勤。合同签订是低频场景,但审批是高频场景。所以我们用一个又一个小法式,把工作的各个场景串起来,构成了工作闭环。

每一个环节都不需要完全的APP来做,否则产物变得很是重,员工利用此中一些功能少少。但此刻,每一个功能和场景连系在一路,用这类体例让员工即用即走,也让“ 2 号人事部”做到了即租即用。

所以年夜家说怎样去赚钱,焦点点是你能寻觅到几多个场景,让用户在你的产物里,然再用它酿成你赚钱的一个模式。

我们终究意想到用户关系不是沉淀在单个产物里,而是沉淀在全部办事里,这点我想反复一遍,你用户的关系不是沉淀在单个产物里,是沉淀在你的办事里。

所以若是年夜家在做2B范畴,还在想用一个小法式产物就把用户沉淀在里面,而且在上面实现年夜范围变现,我感觉这仍是流量思惟,可能不太合适2B。

适才说了我们找到了场景,把员工关系经由过程微信无缝地映照到全部产物场景中。终究成果是甚么呢?

我们发现,当找到良多工作场景,把用户关系经由过程 2 号人事部、经由过程后台SaaS产物在全部产物闭环中显现出来,用完即走和高频黏性这两个原本不成和谐的矛盾,在2B范畴不测到达了完善的和谐。由于对每个小法式未必是高频的和有黏性的,但斟酌到各类场景,构成闭环后就构成了我们最美的状况,用户在每个产物上都即用即走,用完就走,但终究把本身的关系和办事沉淀在这里,也必定会把收入和付费沉淀在这里。

所以,我们的焦点是甚么?就是激活微信中已有的社交关系,然后用小法式去赋能办理。不但进步企业人事办理工作效力,也进步员工工作效力,这是我们终究告竣的目标。

有了如许的场景和理解,收入自己就瓜熟蒂落。年夜家可能问那你小法式怎样去赚钱?实在我们今朝已有八个小法式,笼盖了适才说到的几近所有工作场景,但小法式全数免费。可是在不收钱的环境下我们现实互联网收入,从客岁数万万到本年全部互联网+周边应当能做到快要一个亿收入。

为何呢?由于我把全部企业协同办公场景捉住了,所以“ 2 号人事部”这款软件以SaaS情势即租即用,它可以去收钱,可是用小法式去供给办事,收钱和办事这两个工具要分隔去斟酌,纷歧定要在小法式上想法子加码让年夜家付费,这个做法在2B范畴相对狭隘了。

由于一起头我也跟年夜家说2B范畴利用者和决议计划者是分隔的,如适才说的案例,HR只是产物利用者,员工只是中心某个功能的利用者,但终究买单的是企业来做这件工作。所以我们的策略是用小法式来激活员工,让员工年夜量地沉淀在这个场景上,然后用员工鞭策企业利用我们的软件,终究告竣买卖,构成我们的收入。

在这个进程中我们也有过一些其他收入机遇,作为一个2B范畴的玩家,碰到最多的机遇就是做告白。

有良多人跟我说,各类各样需求都有,如能不克不及天天打完卡后,给员工推送一个面膜告白,持续打卡几多天我就送一个甚么礼物等,都愿意付钱。银行也说能不克不及在工资条信息带理财信息等等。我们斟酌了后都没有去做。它可以给我带来收入,但为何没做呢?事理很简单,它不克不及够客户、用户带来价值。若是我们一向在夸大经由过程小法式和各类场景让年夜家的效力更高,用起来很是爽,就不该该去斟酌影响这个焦点价值的方式去赚钱。

这里我再跟年夜家去分享一下这个关头点上的一些思虑。如B端小法式壁垒到底在哪里?

曩昔年夜家以为范围比壁垒更主要。但我以为到此刻,乃至说今后壁垒会比范围更主要

范围比壁垒更主要的时期是一个流量思惟,每小我小法式能不克不及弄一场爆品营销,经由过程用各类方式,如免费也好、蹭流量也好,让良多良多人用这个小法式,或知道这个小法式,哪怕他只用了一次都在所不吝。良多流量思惟的伴侣都是如许去做的。但在B端范畴用了再年夜本钱让他知道你,用你一次,但他不是决议计划者,没有场景保存的时辰,这些都没有效。所以要有壁垒。甚么叫做壁垒?我本身总结了三个方面的壁垒:

第一是场景的广度。

之前谁流量越年夜品牌着名度就高。此刻谁的产物接触用户场景多,谁的竞争力就越强。

举个例子,我适才说已在做的八个场景,实在固然还有更多场景我没说,由于今天不是来跟年夜家具体说产物的,说的是我们的理念。任何一个场景之前城市存在着自力玩家,例如考勤就有良多自力玩家,非论硬件仍是软件。但它对我来讲只是一个场景,这个场景背后储藏的不是场景自己,它不是目标。我们要把潜伏需求下一步的工具找出来,只有如许,场景把握越多便可以有更年夜话语权。

第二是数据的深度,谁的场景越多,壁垒就越强,数据也是一样。

谁的数据维度越多,深度越深,谁的价值就越高,若是你的数据维度唯一员工姓名、手机号码、公司Title等,护城河就很是少。很难给这个企业和员工供给更多第三方办事。

分歧数据维度加在一路可以给我们缔造出良多新价值,曩昔年夜家用“ 2 号人事部”可能也感觉挺好,但对有些客户来讲仍是没有构成买单的充实来由,引入小法式后,分歧小法式背后的场景和数据都直接和后台买通,企业可以直接看到这些分歧的数据维度,便可以缔造分歧价值和分歧贸易模式。为了这个起头买单。

第三个壁垒是理解轻量产物和轻量世界。

小法式是个很轻的工具,年夜家万万不要用APP思惟去做小法式,APP思惟包罗必然要有注册、要有引子、要有其他功能场景。我们现实上是用一个矩阵情势,做多个小法式,每一个小法式知足客户那时即租即用的阿谁点,重的处所在后台。

也就是说,小法式在2B范畴,应当前后端分手。前端越轻越好,要充实阐扬小法式的“轻”,后端必然要有综合性的工具,可以知足采办人、利用人、设置人,各自分歧诉求。我们是用前端小法式员工即用即走,后端用SaaS“ 2 号人事部”,HR或办理者具有权限设置,可以做良多功能添加,用这类方式来实现终究的变现模式。

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