美家短短数月销售过亿:关系链注入社区团购的新玩法

2019-06-13

新零售,电商,超市,生鲜

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本文来自于微信公家号见实(ID:jianshishijie),作者:王金明,站长之家经授权转载。

颠末客岁的本钱加持,全部社区团购赛道在本年必将会进入新一轮的裁减赛。今朝来看,头部玩家还未爆出更年夜动作,更多是闷头在抢占市场,但新的参赛者正在源源不竭地插手阵营。

后来者已没有先发上风,所以他们必需要另辟门路,铸造新的钥匙以打开市场的铁锁。美家旗下的优团恰是此中一员。

作为一个2C项目,优团背靠美菜壮大的供给链,曩昔3个月已实现发卖额过亿。和见实之前谈到的你我您、邻邻壹等社区团购分歧,优团更像是社交电商和社区团购的连系体(比拟之下,美家旗下的优享项目则更切近社区团购的概念)。若是你把美家优团小法式分享出去,老友友点击链接便可成你的“粉丝”,粉丝的粉丝为二级粉丝,具有50个粉丝便可成为“见习团长”。

作为团长,发卖可以享受10%以上,最高40%的分佣。在这一根本上,优团又缔造性地毗连线下小区,以城市、县城、小区为品级慢慢向下渗入。

优团看到了县级市场的价钱机遇,他们依托美菜的供给链上风可以挤失落30%-50%的价钱水份。若是真如所说,这将会是一个潜伏的超等市场。

01县级市场的价钱空间机遇

中国有2800多个县城,年夜部门生鲜、肉禽蛋类还有柴米油盐,到县级市场已是第三级或第四级价钱,中心最少还有30%-50%的价钱空间可以挤失落。县级市场的价钱之所居高不下,底子上是由于其实不能在某一个单品上构成范围效应。最典型的就是生果,特别是海外入口的生果,好比车厘子、凤梨、榴莲,在县级城市出格贵。

三线以上城市人流量集中消费能力也高,可以经由过程实体店加互联网的体例解决,好比盒马鲜生。但县级城市的用户只有两种采办体例:第一在天猫、京东、苏宁等收集平台采办,快递体例邮寄,但没法预知生果品相品质。别的一种是去线下超市采办,但价钱是真的高。

县级城市用户对快递时候的忍受度更年夜,也习惯于到店自提,所以优团在三线以下城市首要是送货上门加门店自提。门店自提早期做引流产物,好比油盐酱醋米还有肉禽蛋,价钱只有小区超市的一半,敏捷把全部小区的人都带过来,所以你会发现县级城市很轻易打透。

我们敢挤失落县级市场30%-50%的价钱空间,在于我们供给链的两个逻辑:一个是依托美菜自有供给链的价钱上风;另外一个是跟地标性的食物公司做一级合作,包管发卖价钱的竞争力。

产物可以经由过程两种情势入驻优团:一种是有全国一件代发的能力,第二种是当地门店地标性产物入驻,也就是POP店模式。昌隆优选是把当地的门店经营权给了加盟商,我们的加盟商只有招商权限,没有经营权限。商品运营、商家整合都在我们运营中间手上。

举个例子,一袋 400 克的食盐在京东上年夜概卖在 2 元摆布,地级市批发市场价年夜概在1.2-1. 5 元五之间,但我们的零售价便可做到 8 毛摆布,下降近10%到20%的价钱,且我们还有益润空间。

曩昔美菜发卖了益海嘉里近三分之一的食用油,那年夜量两三升的小桶产物便可以充任优团的流量产物,我们也不卖就拿来体验,其它平台是不具有如许的供给链。

再好比日照年夜生蚝,我们选择和本地供给商合作,如出一辙的日照生蚝在盒马鲜生卖9.9元一个,我们是3块钱。

同时恰好由于今朝美菜供给链的良多产物还没法做到快递配送,迫使我们要从小区动身,让用户到当地门店自提,所以不是我们要特地去做社区团购。3月1号我们起头对供给商收费,首要是包管金、办事费和营销费,此刻有好几个供给商已提早预定了名额。

02关系链+社区的组合客单价更高

实在我小我以为社区团购的模式到此刻也没有一个定论。他人看优团可能感受有点奇异,但我们实在只斟酌一件事:怎样把商品用适合的体例组合起来卖出去。

传统的小区团购一向有个题目:团长实在其实不必然和全部小区的人都熟,我们反而加倍承认经由过程关系链的带货能力。今天所有的社区团购都在亏钱,但一些社交电商平台是在赚钱,好比说云集、举世捕手。

所以在优团有两种群:关系群和小区群

我们起首是招城市合股人(公司),他下面是负责县域市场的若干名年夜团长,再下面是负责每个社区的社区团长。另外我们还有关系链群,非地区辨别的微信关系链群,一横一纵组成优团的团长结构。我们从 1 月 7 号起头招募年夜团长(优团社区社群同盟理事即合股人),此刻稀有百位合股单元,相当于这么多家公司在给我们做招募社区团长和社群团长。

每个城市合股人每一年有五千个团长名额,他们为了赚更多的钱,可以把他的关系人脉都进级为见习团长,但只要达标以后才可以或许成为真正团长。我们此刻稀有万名社群团长和近千位社区团长,社区团长首要在华东,由于今朝社区模式还只在华东部门区域试行。

我们在小区的社区团长和进来的门店城市收钱,固然未几但如许的模式包管区域合股人可以赚钱。一个县城两三百家店,他便可以赚几万块钱,并且门店后续的发卖,他都享有一部门提成。

小我也能够零丁申请成为团长(社群团长,即微信群群主团长,粉丝不限地区),只需要把美家优团小法式分享给 50 小我,粉丝跨越 50 小我便可以成为见习团长。一个月内你的发卖额跨越 1000 块钱便可以转正。若是没有告竣方针,就要从头申请,第二次申请的粉丝数目要到达 100 个。

进级为正式团长后,自购可以享受10%以上,最高40%的扣头,本身粉丝采办也会带来10%-40%不等的佣金(团长仅享受一级粉丝消费的返佣)。我们团长的均匀月发卖额在万元摆布,由于除当地产物,他还可以卖全国性的产物。

12月份测试的时辰我们的客单价已是20多元,1月、2月份单月接近百元,接下来的方针是做到150元。凡是经由过程关系链保举的客单价可以卖到80元到180元,而社区团购的客单价根基是在二三十块钱。

我们界说本身是一个流量平台,第一个焦点是培养社群培育群主,第二个焦点是把流量、信赖度养成以后,让产物去不竭变现,做成一个流量连系体。在流量连系体里面我们再去收费,当下的收费模式更多是面向商家收。

我们所有的供给商,也是我们的店中店,可以看到所有的客户信息。平台也会供给营销、拼团、预售、众筹等东西。

03做好活跃与复购的关头

我们小法式的粉丝此刻有几百多万,25岁-35岁的用户占了50%以上,18岁-25岁接近30%,首要就是85后和90后女性消费者。

我以为进步发卖的关头就是若何做好活跃与复购。

坦白说,你要便当店的老板或小白去保护群,结果很差。群要活跃好,素质是说群里要有内容,这个内容指的是延续不竭的促销产物。一家公司找100款促销产物很轻易,但天天都要供给10款就会很是很是难,对供给链能力要求出格出格高。

优团的供给链模式可以做到两点:一是美菜仓库这周有甚么优惠产物,那我们这周就推这些产物,并且限时限量。若是你不看群动静,便可能错过此次优惠。二是产物原产地,部门产物而是我们独占的,好比 4 月份我们会卖孔雀蛋。别的我们还有更多加盟的POP商家,他们进献很是优异的商品,我们为他们供给更多优异团长消费和分享他们的产物和品牌。

当前整体的流量来历就是社区+社群,并不是跟其他社交电商只有经由过程线上过来的流量或社区团购只有经由过程社区推行。我们优团确切要感激我们的合股人,我们不竭的武装他们,他们拿到我们供给的流量产物后,便可以不竭裂变拉来流量。

所有社区团购都在寻求周复购,那末我们问一句,周复购究竟是团长带来的?是消费者带来的?仍是平台运营带来的?

我们的周复购是30%,我们以为团长占比60%,运营产物能力占了40%,消费者几近不消斟酌。由于社区团购平台不是货架势电商,我们的所有流量都是经由过程团长分享拉来的。在团长分享动力中,60%跟我们的内容指导有直接关系,所以我们以为周复购的焦点在于选品。选得好,有内容,并且团长又信赖我们,复购就会上去。

优团的团长发卖也呈现了二八效应,精确说是1.5+1+7.5。15%的人卖货能力很强,提成也很高。还有10%的人的提成底子不是卖出来的,而是本身吃出来的,本身采办也有佣金,我们平台50%的积分是给这部门人消费失落了。

他们可能不是及格的团长,但倒是很好的保举者。所以我们发现平台的爆款能不克不及起来,其实不完全取决于卖货很好的团长,反而是看能不克不及知足这部门精准的消费者,他们感觉靠谱,我们再去把这个产物酿成主推款。

固然爆款很主要,但我们以为商城实际上是做长尾,爆款只是引流。当下95%以上的团购都是在做爆款,但绝年夜部门社交电商平台都是做商城,不再做爆款,好比云集、举世捕手。

真正能存活下来的社交电商必然是商城,由于爆款会有瓶颈,有一个生命周期。所以良多社区团购最后极可能是给云集、举世捕手类平台再续一次力,再做一次教育。存活下来的人反而是50块钱到150块钱,乃至200块钱客单价的商城们。

我们 2019 方针经由过程借力团体美菜供给链能力,为我们合股人城市输送更多有竞争力的产物,为优团培养更多有内容力的社区团长和社群团长们。我们将加倍存眷团长内容力的培育和与其取得报答及声誉挂靠。

我们的一个方针是每一个县城一到两位合股人,帮忙他们直接把全部县城的农贸市场、小卖部和生果店、花店的生意全都招在他们本身手上。我们的城市合股人不需要囤货,生意更简单了,一年便可以赚到百万摆布。

不远未来,我们小法式DAU破百万,会推出APP,当下我们的首要载体首要是小法式和团长微信群。

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